2006年，杨志涛接过了家居建材超市北京地区总经理的帅印。10年前, 家世界将美国The Home Depot（家居货栈）的现代仓储型连锁超市的概念，成功移植到中国并进行了重新的诠释，建立The Home Way的管理体制。1996年12月在天津建立了中国的第一家仓储式建材超市，率先在中国建立了统一采购、统一经营、统一定价、统一销售的服务模式。

　　如果说10年前家世界成功移植现代仓储型连锁超市比别人领先了一大步,那么在众多”洋超市”遍地开花的今天,这个10年前的优势已经没有了多少卖点?特别是在北京这样一个竞争惨烈的市场?在一场马拉松比赛中, 起点的领先,并不代表终点的胜出,最后的胜利才是真正的胜出。

    【人物档案】

    杨志涛 男，出生于1963年，天津市人。于1985年毕业于南开大学，物理专业，学士学位，助理工程师职称。1996年至今，工作于天津家世界家居建材超市，现任家居建材超市北京地区总经理。

　　【主持人】:十年前将美国的The Home Depot现代仓储型的连锁超市概念成功地移植到中国，并且进行了全新地阐释。1996年12月在天津成立了第一家现代仓储式超市，十年来，家世界在天津、北京、青岛、西安等地建立了13家连锁店。今天我们访谈的嘉宾是家世界北京公司的总经理杨志涛先生。

　　【杨志涛】:各位网友大家好。

　　【主持人】:杨总您觉得自己是一位什么样的老总？

　　【杨志涛】:大家感觉我是一个工作狂。我是一个关注细节的人。因为作为一个做零售业的老总要关注每个细节，才能使我们的商店进入正常的经营状态。

    【主持人】:杨总是96年进入家世界的，可以说家世界的10年发展也是您事业发展的10年。

　　【杨志涛】:我是在96年1月份来到当时我们叫天津北方建材的公司，这家公司是因为我们老板为了搞建材超市成立的一家公司。在96年的7月份，老板组织了大约30多人，派往美国的Home Depot进行学习与培训。这些人去了大概两到三个月的时间，在我们家居来讲应该是前身学习了美国 Home Depot的技术。我以前一直搞技术在国营企业，在国营企业大约有7、8年时间，因为在九几年国营企业一直经济不是很景气，个人收入太低了，才考虑转行。我搞过很多时间的技术，做二极管。对于超市和现在搞的建材、商品来讲，当时根本不理解也不了解。

　　【杨志涛】:但是当我进入这个行业以后在我们家居来讲是部门经理，通过自己的学习与努力，在96年第一家店开业以前，被提升为商店的总经理助理，当时我们商店总经理是聘请了一位美国人，叫梅森劳顿，通过他给我们讲解了很多零售业的经验，他最早是美国一家公司的地区总经理。我们从商品到管理一直到我们现在的文化理念，应该来讲跟美国学了很多。在97年的时候因为公司的需要，把我调到采购部开始采购，当时不理解什么是采购，从做采购，最初的感觉应该是很好的职业，比如说要跟人进行交往，经常不断地跟人进行吃吃喝喝，进行交流，但是真正来讲，采购的概念在于跟供货商的沟通，在于一种如何使家居和供货商达到双赢。真正从采购角度来讲，要进入更深层次的理解，作为采购要建立一种商品结构，这种商品结构要考虑如何能够符合市场，做起来以后要一个一个商品进行市场调研与市场比较，要了解商品的生产工艺，了解制造过程。所以来讲，做采购实际上比其他工作是更加烦琐一些。因为你要学的专业知识更多，你要了解所有的进货的产品，从原材料一直到生产工艺，到工厂所需要的人员，包括工厂的管理状态都是要了解。

　　【杨志涛】:在这种情况下，当时做采购学习到了是商品的生产工艺，工厂的管理，工厂的人员配比，产品的质量检验等等，通过跟供货商的交流，通过走访工厂得来的。最早的时候，去工厂的时候，一天有时候跑三到四家工厂，当时搞第一家店的时候，资金并不是很充裕，7月份跑工厂的时候，经常坐公交大巴，天气非常热，记得当时大约一天能喝掉五六瓶水，因为不断地出汗，当时去广东，而且北方人去广东感觉天气非常炎热。当你到工厂的时候，广东的工厂有很多是做陶瓷，有很大的窑，窑里的温度大约是1300度左右，车间里的温度也是非常高，要把烧制出来的成品拉出来以后，让它自然冷却下来，里面的温度可以讲有50、60度以上。我们要进去看他们的工艺，要仔细看他们的生产过程，真正来讲要想做一个好的采购，要付出很大的努力。

　　【杨志涛】:在2004年，因为公司的发展需要，开始做采购管理，当时我们总共有最早一起工作的首席采购经理，组成采购管理部，在做采购管理部的时候，对以前的一些经验进行整理，制定关于采购的流程，这里包括比如商品的价格变化，如何去检查，如何控制我们的毛利润，如何进行供货商的调换，供货商引进的制度，新品引进的制度，商品进店的检验等等。同时还包括市场调研，第一点为了更好进行价格比较。现在市场价格变化量很大，有些地方价格是一种标价与成交价的差异，还有工程价与批发价的差异。第二点是调研市场的商品结构，比如去买一个杯子，这个杯子从1块钱到100块钱都有，这样就形成了价格战，在价格战里要研究哪些商品应该做更多的花色，哪些商品应该做最大的库存，有哪些商品要做最低的价格形象。在一个商品上面，要得出来可能是三种结论，一个是价格形象商品，第二个是大量销售的商品，第三个是增加美观度或者增加花色，供顾客可选性的商品。当时在设立我们的商品结构，还没有达到完善的商品结构，只是初步的设立，通过我们对市场的调研。

　　【杨志涛】:在2005年1月份，因为公司的需要，把我调到青岛店，做了一年的青岛店的店长。在青岛店感觉比较有意思。因为青岛不是很大的地方，跟北京比较起来，大约就是相当于北京的十分之一左右。但是在这么一个大的地方，有三家百安居，一家是家居，一家是东方家园，国内基本上著名的建材超市在青岛都有，而且在青岛我们只有一家店，在青岛我们从店面来讲并不处于有利的地步，而且在管理上，因为百安居毕竟是国际企业，在管理上有很强的管理经验，总体上国际的时间长一些，管理经验比我们更丰富一些。在这种情况下，在去年青岛店总体的销售量应该跟百安居在青岛卖得最好的店来讲差距不是很大。百安居三个店有两个店的销售额远远低于我们在青岛店。通过一年的努力，我们在青岛店是赢利，我们毕竟是民营企业，赢利对于我们很重要，我们要长远地发展，必须有很强的集体，很强的集体来源就是赢利来源，如果不能赢利，就要考虑改造这个店或者关闭这个店。

　　【杨志涛】:一年下来以后，盈利以后，而且在今年青岛店整体上发展比去年整体销售更加迅猛。青岛在我们最初建店的时候有很好的基础，青岛建店是2003年，我当时做采购管理部，在青岛呆了大概三个月，当时带领青岛地区采购做过市场调研，设立过商品结构，关于我们的进货、进货质量等等对青岛店有很强的要求，当2005年去青岛的时候，感觉到跟大家在管理上，在人际关系上，在人际配合上都有很好的影响。

　　【杨志涛】:今年在1月中旬来到北京，因为以前我在北京做过很多市场调研，对北京来讲应该有所感觉。当时马上快到春节了，所以不太适合搞大量的市场工作，因为这种行业在春节的时候是淡季的时候，在这条件下，当时的工作主要集中在商店的店面管理上，而且从我刚到一直到现在来讲，真正在北京做的工作，大部分时间都是集中在商店的店面管理，而且主要还是集中在分公司店上面。因为分公司在北京去年销售额增长得非常大，应该来讲去年的市场状态应该是做得不错，但是来了以后，感觉到一些基础的管理状态需要进一步去深挖，因为我们在卖商品的时候，商品会有几种属性，第一会有价格，第二会是一种服务，服务的来源是来源于商店，如果要想给顾客更好的服务，就要把商店的基础工作做得更加扎实。

　　【杨志涛】:对于服务这块，我的理解会有几个方面，第一是商店的售前服务，存在小区推广和市场开发，在北京来讲，北京有非常多的小区，具体数量没有做统计。从市场部他们现在可开发的小区，两个店加在一起，大概有100多个，都是可以进行开发的。在小区开发过程中要进入小区，进行宣传，让顾客了解我们，让顾客了解我们的价格，了解我们的服务策略。这是前期投入。顾客来到我们商店之后，我们应该是售中服务，对于建材商品大部分顾客对他的了解程度不像服装、食品，真正来讲，如果我们要是做一些调研，可以问一些顾客，比如说对马桶了解多少个品牌，能够说出来品牌的人好像不是很多。如果你要是问一个顾客服装的品牌，他至少可能会给你说出来十几个，二十几个，如果问马桶的品牌，我估计能说出来的，普通的顾客能够超过五个都不够。对于专业的顾客来讲，他们知道很清楚。这个需要我们商店的员工有更好的商品知识，给顾客讲解，要告诉我们的顾客，哪些商品为什么卖这个价钱，它的好处在于什么。拿马桶来讲，不同的马桶它的价格，可以看到市场上价格最低大约有200块钱，价格最贵的马桶现在市场上有一万多块钱，差距非常大。第一会存在功能问题，第二是生产工艺的不同，第三个是用的材料不同。马桶在烧制温度上存在差异，小的窑厂烧瓷温度是800度，正常的厂家烧瓷温度我记得是一千面，釉面有进口釉面，有国产釉面，吸水率的不同，决定马桶的质量的好坏，当吸水率很高，你进洗手间以后，感觉有很差的味道，对高档的马桶，吸水率是非常低。比如把体积相同的马桶搁到水里可以看一下，另外体积相同的马桶可以测质量、重量，越是比较重的马桶等于烧瓷就更好一些。

　　【杨志涛】:这是关于服务的一些特性。我们在服务上面还会有售后服务，比如给顾客提供的免费送货，对一些特殊小区，给顾客提供上楼服务。在商场里，还有其他更多的服务项目，我非常希望大家能够到我们商场体验我们的服务，在这里不一一地给大家列举了。

　　【主持人】:刚才杨总基本上把自己十年在家世界的经历回顾了一下，从这里能够看出家世界怎么成长的过程。杨总是个注重细节的人，我也发现了一个细节，我发现很多高层在外出或者参加一些公共场合的时候，老总非常注意自己的着装，会穿有体现家世界的T 恤，这是我发现很有意思的细节，是公司有这样的规定吗？

　　【杨志涛】:没有硬性的规定，我们公司对着装有要求，参加会议或者在商店里，因为我们是零售商店，在商店里不允许穿西服打领带，因为我们给顾客服务，搬货，当你穿西服打领带的话，没有办法给顾客提供更好的服务，我们是仓储式的商场，这样我们的货物存货大约存放到5米以上的货品，我们要开着车给顾客搬货，如果打着领带工作没法进行。