各位一些厨卫专家、学者，各位同行以及各位新朋友、老朋友，大家早上好！因为原来单位告诉我要半个小时，后来缩减到20分钟，我原来准备了一个影片，正好是9分半，但是没办法放了。

 　　我今天来演讲就是要讲西曼蒂克这个伟大的品牌，这个品牌对知道的人不用多讲，对不知道的人讲了也没用。有兴趣的大家可以到那便展台去看看。主办单位给我的主题是《产品附加值建设及营销技巧》。在还没有开始之前，我想有一些基本概念，因为我今天不是来介绍厨卫，只是说有一些就产品的附加价值，创造产品附加价值，不能讲营销技巧。

  　因为主办单位让我谈产品的附加价值，有很多定义，一个是产，第二是品，第三附加，再一个是值，营销技巧是营业，讲经营，销讲销售、开销，技讲技艺、妙是巧妙，产品附加值建设及营销技巧可能会谈到十个特点，但是没有时间全部在这里讲。昨天在饭店有一个电视，如果说是柔道比赛，裁判可以喊暂停，是可以不计时的。

 　　因为我们这个影片有一些不是重点的我很快就把大过了。这个是我个人一些简介，我本来姓杨，叫杨子旗，出生在台湾的嘉义，本科学的是工业管理，在工厂呆过11年，曾经在一个台湾的单位叫中国生产力中心，因为这个单位也跟“康新”结过缘，我也帮他们做过，现在我是台北投资公司的总经理，台北我们从1984年经营橱柜到现在，现在我们代理的是西曼蒂克，已经做了76年了，我们从上海经营到现在，三家企业加起来也超过了100年。

 　　我们刚刚谈到了，今天谈的主题叫做产品附加值建设跟营销技巧。因为时间关系不可能全部谈，我有一个朋友去拔牙，很不开心，因为医生拔错了，朋友很不开心，医生就说前面那一颗牙我不收钱，这样你单颗牙齿的成本就降低了，我的朋友一点不开心，因为拔一颗牙是很痛的。我的一个朋友得了甲状腺，肿了，我们知道甲状腺照的点照射线，照完之后可能照射线照得身体不舒服或者头痛，造成负面效果，但是有一种新药，是120CC，这个东西喝下去大概休息半个小时就可以出院了，这一杯200CC也是一种放射性的，一点没有放射性，不会头疼，也没有负面，但是有效期是一年，成本是1万2千块，我告诉他好贵啊，他说怎么会贵，他说值就不能叫贵，我想很多同事，橱柜行业的同事，经常你的客人到你的店面，你给他报价格，他说哦，这么贵，如果你跟他说是，是贵客人会买吗？不会，当客人嫌你贵，你就应该说我的东西不叫贵，我的东西价值高，后面必须有本身的因素。我们谈到建设，建设后面再谈。事实我们只能浓缩成三个主题，一个叫产品附加值建设，第二把它叫做营销技巧，也谈不上技巧，就是个人从事橱柜行业有些心得提出来跟大家分享，因为我们从事橱柜行业必须把我们这些产品附加值建设如何做以及将营销技巧，就谈有关橱柜方面相关的问题。我今天抓紧时间。

 　　我们经常听到的抱怨：第一个叫做景气不好，第二点，我们经常谈听见到的抱怨是客户不上门，或者是客户上门来，但是他不买。第三个，我们现在谈到是说价格，竞争得很厉害。再谈到生意虽然很好，但是交货的时候经常出问题，我们也经常谈到同一个工地，送货要送很多次，因为送很多次，所以耽误一些时间，因为送很多次所以所以，它本身的客户抱怨很多，没有办法如期交货，你本身应该有的利润都在路上失掉了。再来我们谈到有些客人谈到上面都是问题，但是如果这些问题都没有，那你就是一个非常非常高端的行业，在国内数第一的。我想这是我们从事在这个业界的目标。我们通常讲客户到你的展厅也好，客户来拜访也好，我把客户基本上分为三种类型，第一种类型是这个人一定会跟你买，因为他可能是你老板的好朋友，他可能是你的股东，他可能是以前你的使用者或者是这些人不准备付钱的，来跟你敲诈的。第二种客人叫做他一定不会买，因为他的房子不在这里，他可能是路过，即使你超级销售人员跟他讲，对不起，他也不买，但是这两种是极端，通常大部分客人进到你的展览的时候是他要买，但他不一定要跟我买，就像昨天谈的，有人谈价格、有人谈交期等等等等，所以我们本身的策略，展览的销售策略的基础是一定是他要买，不一定要买我们。这个特点是他进来之后给他降过很多价，拜访过很多次，甚至喝过茶、喝过酒、送过礼等等等等的，到后来这个人还是不买，总的还是销售的失败，失败的原因有很多种，但通常我们会抱怨，第一点，产品不好。第二个，会抱怨价格不好。第三个，他会抱怨时机不对。第四个他会抱怨交货时期没有办法符合顾客需求。当一个老板的可能会讲是销售员不好，可能是你的销售技巧不好。每一家，就是从劳资双方各有抱怨的地方，但是最终的有些时候根本就是怎么样？一个销售人员跟客户扯了老半天根本没有讲出我要卖东西，因为你没有成交的欲望，你只是在跟客户在聊天，你只是在大拉拉扯到旁边去之后，跟人家讲，你要成为一个赢家，谈话就像在打乒乓球，你要成为一个赢家，就要把乒乓球拍回桌面。《阿甘正传》中说过，你每次都把对方的球拍到桌面上你就是世界冠军了，所以我们会让个人跟客户做良好的沟通，但是沟通最终目的是要把话题拉回到我们要谈主题，也就是说身为一个业者，身为一个从业人员，我们必须有丰富的文化话题，你要跟一个小孩子沟通，最快的方法是把你的身高降低到110公分，我们经常看到电视台，如果一个主持人站得高高地访问一个小孩子肯定是不成功的。首先这个人一定蹲下来跟小孩谈话的，你想共同的语言才能沟通，也就是说当一个销售人员你不必要急着你要讲什么，而是要先听客人想说什么，在客人想说什么的时候再来听听他让你讲的是什么，这是一个互动。所以我们经常谈，当一个客户进来或者你去拜访客户的时候，怎么样给客户留下深刻的印象。我知道，下面在座的很多店或者一家店里面有很多销售人员，销售店就要挂业绩，跟他的收入挂钩，跟奖金挂钩，这样经常造成内部互相抢客户，这个客户为什么不找我而找他，后来我们慢慢理出一个游戏规则，当你去拜访这个设计公司、拜访这个人的时候，如果这个客户到我们公司、到展厅，如果他不是指名道性找某某某，对不起，这个大家轮流，因为客户没有办法对你留下深刻印象。

 　　那我们知道，如何让对方留下深刻印象，首先我们谈到第一个，是你的学识，比如他是两院的院士，是博士，而不是博土，现在是博土比博士厉害，因为士上面长下面短，上面的代表书面的多，下面的代表经历的少，土正好相反，所以说博土比博士厉害，博士叫博弈人士。第一个是一个学识。第二个，是你的财富。第三个，是你的家世背景或者是你有靓丽的外表。这些东西让客户接受你，有很深刻的印象，各位，你想想看你属于哪一项。当然除了我们主持人以外。学识，对不起，我高中毕业，财富，因为没有钱，所以在这儿上班，家世，农村来的，没有什么家世。外表好，去当模式了，除了这些之外我们都没有，还有一个很重要的就是怎么样让客户针对你专业的表现留下深刻印象，因为我们每天都在从事这个行业，可能我都讲了一百遍讲了一万遍了，但是对每个客人都是第一遍。不要说我已经讲得熟，熟能生巧，才能有巧妙之处，像骑脚踏车的时候，难道必须要身体坐好，手把握好，眼睛看正前面吗？不一定，你要熟了你可以伸出一个手抱着头，都是可以的。熟能生巧。

 　　我们谈一些简单的概念，就是2P1T，是我自己的一个概念，通常一个客户到我们这儿来买的是产品，销售人员一般认为产品会讲话，所以他把全部的时间都放在整个的产品上面了。第二个，因为很多新产品，所以会碰到很多专业的问题，比如今天你到市场买5块、10块、20块钱的衣服你会问哪些问题，今天你到商场买200块钱的衣服问哪些问题，今天你去买一件2万块的衣服你会问哪些问题？那就问得更多了。打个比方，今天你到一个专柜问这个专柜人员，你问他，小姐，这个品牌是哪一国的，这个材料是什么，你觉得我应该穿什么尺寸，那么除了这个颜色还有什么颜色，那你觉得我穿这个颜色应该配什么其它颜色，如果你这个时候没有货什么时候可以交，都很正常，但是通常我们不见得能得到答案。如果买一件50、100块钱的衣服也不会问那么细，就是你需要投入的金钱的数量跟问的问题数量是成正比的，在市场喝一杯5块的咖啡你都觉得贵，在希尔顿喝杯咖啡收你200可能你都不觉得贵，所以产品不应该只指那块板，那个门，你的产品应该包括你的商品，再加上你的劳务，劳务包括服务跟产品，一个购买、交易的行为并不是从交钱时候开始的，而是应该从客户进门的时候就开始了，决定一个人要不要买商品，大概6秒钟就可以决定了。我曾经有一个项目在北京跟一个公司合作，有一个项目跟他谈，我跟他谈了3分钟就决定跟他合作，往下谈。

 　　我们谈到这是三个要素，大家通常都把注意力放在产品，忽略掉了应该有的专业，忽略掉应该有的信赖，因为在台湾从事高档产品的销售，实际上我的客户会重新回来购买，购买力大概超过80％。台湾股票上市公司的老总大概超过三分之一到40％以上都是我们的客人，而且这些会笼率很高，因为真正有钱人算起来就是那些人，而且一个叫葡萄法则，什么叫葡萄法则？一串葡萄拔掉一颗旁边还是葡萄，这个人是有钱人，那他的朋友还是有钱人，这个人讲一句话比你讲十句话好得多。认真经营顾客，他的信任是最好的，怎么本身强调他对你的信赖而不强调产品，因为原材料都不是我们自己生产的，板材、五金不是我们自己做的，机器设备也不是我们做的，我们只是在这里把它整合起来，所以产品本身材料本身差距不大。既然是差距不大，那谁有能力把这些资源整合？谁有能力做创新符合顾客的需求，再加上有很多大家看不见的软件，这个软件是什么？就叫专业。所以我们对客户来讲，第一个，客户对你的印象不是第一产品，当然产品要附带你的专业，如果一辆奔驰的销售价格仅是桑塔纳的价格，那销售深远不会需要那么专业，生产资料会错卖资料而不是商品。举个例子，我觉得很好玩。我在二手车市场那里看到，奔驰汽车九成新，一辆十万块，这个别人去打电话都不用问，肯定是有蹊跷。第二个我们经常讲你买二手车，有人讲买二手车要跟熟悉的人买，卖二手车尽量不要卖给熟悉的人，这个看起来虽然矛盾，但符合逻辑。因为对价值本身的认定，除了付你这个钱之外还要求附加价值。我一个朋友前段时间买一部电脑，4年前2万块买的IBM，人家1万卖给他，他很高兴，九成五新，半年之后坏了，找不到那个人，挂掉了。橱柜也是一样，别人跟我砍价杀价格，我告诉他，你如果不让我挣钱，我不会为你提供服务的。

 　　刚才谈到这个话题，从产品、专业，我们要反复，先从专业，你会再去谈到你的产品，之后因为客人相信你的专、谈论目标和产品，紧接着对你这个人信赖，然后它的程序应该是取得客人的信赖的，是因为我们的专业，我们跟客人有良好的互动，所以他才会花钱买你的产品，所以我们讲做生意当中有两个难，第一个难是怎么样从客人的口袋掏出钞票放在我们的口袋，还有一种是把银行的钞票抢来放进自己的口袋也是一样的，我们当然不会这么做。第二个，先用我的脑袋里的东西改变你的想法，然后从你的口袋掏出钞票放在我的口袋。我们谈到，从信赖到专业，但是有人就一直讲产品一直讲产品。在美国有一个老顾问，80几岁，老来得子，但他儿子考大学没考上，在外面混了很久，后来好不容易考上大学，所以他很开心，要给他儿子买辆车，因为他不是很有钱，所以想买一辆二手车开。老太太到车场里头去，这个车场的老板非常专业，他在这个行业是第一，他想看到客人来，他一定搞定，讲性能、车，问了一些问题，业务过来讲这个产品多好，性能多快，我卖得多便宜，这个老太太想讲我的孩子很聪明，结果误入歧途，但是最近非常努力考上了大学。卖车的人在讲车子，买车的人在讲儿子，这个对不上，完了之后这笔生意就没有成交。如果你愿意静下来一分钟两分钟，想一下顾客，等客人问你再来答，那结果可能未必是这样。所以我们经常讲，一个人他有很好的丰富知识，但是不见得什么事情都来讲，我们今天讲，你懂得不一定要告诉个人。第二个，客人问的你要懂。然后补充一句话，我们不要告诉你并不代表我骗你。

 　　第二谈到产品。第一个所谓产品要知道自己的产品，替代的产品，竞争者的产品以及你产品在市场上的定位。再加上你要知道相关界面的产品一个怎么让客户知道你物超所值的产品跟服务，让客户真正感受感觉到你跟人家不一样。下面我们谈到这些问题。

 　　下面谈到专业。在橱柜当中谈到的专业包括什么？包括客户来店的接待。第二必须谈到展示、介绍跟聆听的技巧，所以好的展销人员，好的前台接待人员不是客人进来就问你要买什么，一定先看先观察，先站在旁边，等到客人有所动作，你再做一个回应或者是问需要我帮忙吗？绝对绝对不要紧迫逼人。第三个我们要谈到相关界面跟它的替代品。比如说台面分几种，面板可以分几种，炉具分几种等等这些你都很清楚，但是不一定客人一进来你就哗哗直讲。下面就是了解客户的需求与购买动机，比如儿子跟车子。一个展销人员，如果你把他当成一个销售人员，那他很快就会成长为一名优秀的销售人员。比如我小孩今年上大学，今年准备考大学，三岁的时候我们就把他当作大人，他当然也很喜欢玩，我们就会问，哎呀，你准备什么时候睡觉？说10点半，可能不行，10点，吧，太晚了，他说到9点半。那我们就会在9点半的时候跟他说现在几点了，再玩一会儿，好吧，不行，那他就会乖乖去睡觉。为什么？因为他答应你了，虽然是小孩，你当大人对待他，他可能就是大人了。导购也是一样，如果你只是把他当成导购员或者看护员，看什么？看你的东西不要被偷掉了，你宁可对待这些人给他很基层很基础的工作，只是看护，那这些可以不用设计师，因为前台人员就可以帮你搞定了。再来，我们的业务人员在前台的人员都要能够会示范的动作，也就是说你很难想象一个人不懂得洗碗机的人给人示范洗碗机，客户要跟你买洗碗机。下面解说图面以及设计原因说明，设计规划、交货、储等等相关后勤作业，施工安装的作业程序与验收标准，我们能提供什么样的程度的产品与服务，不要什么都答应，客户到时候跟你翻脸。

 　　谈到信赖，是亲切热情，给客人觉得你很自信。谈到信赖是让客户把你当成是专家，专家才能够给你建议，他接受产品之前必须要先接受你这个人，有人说你们做橱柜的人很黑，一个朋友说卖眼镜，顾客来问这副眼镜多少钱，2千，哎，客人的表现是这样，那是镜框，那镜片呢？500，客户仍然很高兴，一个，你报价的过程如果没有明码实价，你不是很内行的话你会出亏，有明码实价的话，后面再谈。接着往下谈，客人问你很多的问题，问你很多产品的表征必须提供一些东西当佐证。我们谈到移转附加价值，第一个强力推销，英文叫做Over  Marketing，我的东西有多好啊，要买啊，这个一直强调产品，不管客人，不管三七二十一，卖产品。这是二流的业务员。一丢的销售我们叫顾问的咨询。也就是刚才强调的产品专业跟信赖，必须有信赖，如何取得信赖，因为我们都是互不相识的。在两不相识的状况下没有很好地决定你这个人是做什么的，所以我要让你相信我我最终才能卖产品。有一个人印名片，这个人是某某顾问，后来他发觉这个名片印错了，台头变成部门，少一个口，后来跟人家说你怎么印成部门，说印错了，叫部门口。

 　　今天谈到建设，建设必须要谈到一个是非化，从工厂来讲希望简单化、合理化。第二个谈到，当然谈了很久，因为要经过是非化、简单化甚至合理化之后，你才能定位书面的叫标准化，如果只定书面标准化，那是没有用的，应该付诸实验、实施，回馈，然后叫制度化、电脑化，既然是改革，就改革、创新，怎么推翻以前不对的，建设新的。那我们谈到一个人要成功，最快的办法就是模仿成功。但有些人用错了方法，我们经常讲，要提高生产力，最快的方法就是什么？就是抄。但是你在抄的时候要抄得有技巧，要抄得有智慧，甚至你要抄得合法。因为我们知道，很多人，我们知道是说创新，张一下嘴巴，我们要研发，要创新，所谓创新就是把A加B变成C，我们必须避开哪些是有专利的，哪些是有著作权的，要避开这些东西，因为慢慢形成，人家说哦，这个有抄的嫌疑。

 　　营销技巧基本可以分为四个部分，第一个部分叫接近，第二部分叫面谈，第三叫做异议，第四叫做成交。所谓接近就是运用对话技巧，因为你跟客户之间的对谈，我要我，我在，然后我在听，三个层次。第二个我们谈到面谈，面谈主要是听，因为老天爷给我们两个耳朵一个嘴巴，要你多听、少讲，听了再讲，当你一个人在讲话的时候通常听不进去别人在讲什么。示范，因为我们知道购买的行为基本分为三个，一个叫理性，客人进来都是理性的，但谈话的过程当中，如果没有感性，通常这笔交易不太容易谈。最后要回到理性，有人停留到第一，有人停留在第二，到后来都很惨。我们谈到异议，因为客人有不同意见，这个东西为什么这样不那样，你有依据地说明，而且让客人会信任，会帮助我们成交。最后成交，很多人忘记或者不敢，就像你当一个足球员，你球传得很好，踢得也很好，但就是不敢射门，我刚才谈到不是不会射门，你是不敢射门，因为你认为你的角色是后卫、中锋，有一天让你在前面踢你也不知道射门。我们曾经碰到一个案例，客人进门跟人谈好了，然后隔天再送个资料给他。过一晚上，这个客人就改变他的主意了，当然问题有很多，为什么改变主意，这个理由我们不去追讨。我们谈到成交在每个阶段都准备成交，作为一个好的业务人员，你的包包里头除了准备目录，还要准备和约书，甚至油腻公司的台头叫做备忘录，因为有些人还是好面子的，他签不一定跟你买但是签了之后会顾及你的面子，你不要等他写给你让他跟你签，之后可以到下面执行，那就通畅无阻了。所以我们谈到备忘录跟合同在各种阶段厂址成交。

 　　下面谈到五官的推销，事实上我碰到很多人，一个业务人员跟你讲话的时候，头低低的，不敢看你，代表他没有自信，没有信心，长时间盯着对方的眼睛看，因为你的视觉占70％，你的听觉，听的占20％，你刚才不是说倾听吗？两件事，五官，要推销眼睛就要炯炯有神，眼睛不能暗淡无光。

 　　沟通，分为肢体语言跟非肢体语言。通常我们谈到笑容，你的笑容，你的眼神，你的动作，大概占了55％。第二个，你的语调大概占了37％，至于你讲什么内容，人家不太注意，我再讲一遍，要对这个人留下深刻的印象，首先是你的眼神、你的动作、你的表情、你的语调，至于你讲什么，等一下就忘记了，不是很重要的，下讲一堆内容，昨天我讲某某人你把他讲的给我讲一下，都忘记了，但是对这个人留下了深刻的印象，我们一直在强调深刻的印象。我们谈到一个销售行为基本上是在解决两个问题，一个是问题的解决，第二个是怎么让客户愉快的感觉，为什么？销售行为是从客户进门就开始，不是等到他把钞票拿出来开始，所以从他参观的路线要坐下的地方，怎么递茶、杯子、怎么递毛巾，甚至什么时候拿，什么时候递，经常把你的厕所保持得非常非常干净，让客人有宾至如归之感，这是非常非常重要的环节。

 　　站在客户的立场上，客户要的是什么？第一个，他来找你什么能够解决什么问题。第二个，他能够满足他的期望，重点是我能得到物超所值，后面有时间再讲。

 　　下面谈到客户跟你做生意他的期望是什么。第一，他叫做希望拥有干净而且舒适的环境，他不愿意那个地方肮脏又乱。第二个，碰到的人都是一副笑脸，而不是一副臭脸，我没有欠你的。第三个我们谈到我们面对的人都具有专业知识，并不是一问三不知。第四我们谈到叫做你所接待的人都接受到充分的专业训练，我今天看到很多开餐厅，你说门槛高也高，你说门槛低也低的。有些时候出事菜煮得菜不错，装修也很好，有时候点菜小姐能把你气死。我一个经验，要点蔬菜，问小姐，小姐，你们有什么时蔬？她说我们没有时蔬啊，那你说说看是什么时蔬？一下回来，我们没有，那你们有什么菜，青干菜、小青菜等等，他不知道什么叫时蔬，没有经过特别的训练，所以经常闹这个笑话。我还问她，由于时间紧的关系，所以我们点了一条，没有鲑鱼，所以点了鲈鱼，来一个红烧鲈鱼吧，先生，您这个鲈鱼是一斤五两，先生，您的红烧鲈鱼还是要清蒸？经常闹这种笑话。所以上上礼拜我们到海宁一个健身球场打球，我太太去逛海宁火车站，写一个标语，就是车站售票人员有几个讲得很实际，第一个，不能告诉你的客人你问我我问谁。第二个，不可以告诉客人因为火车班点的延误，那边有，你自己去看等等很多类似这个样子的，都写得这么细，所以你就按那个做好。客户来做到主动注意，你的人具有专业素养。

 　　客户的期望是他上门你能很正确地叫出他们的名字，我观察过很多展厅，过来，我去看人家很少人家会主动上门来问您姓什么。我去金山打一次高尔夫球，第二次去的时候那个球童讲杨先生，你来了，我说麻烦你了，记住客人的名字那是很重要的礼貌，怎么样很快很清楚地记名字，就必须通过自我介绍。我姓杨，我叫杨子旗，英文叫（英文），你可以叫我什么什么，先生，您贵姓或者小姐您贵姓，如果反过来问，先生，您贵姓，这差距很大，要知道对方的名字之前首先必须要自我介绍，所以很快地从客人到你的展厅的介绍可能一个小时两个小时，我们都到陈先生、王小姐这样叫，而不是这位先生、这位小姐。再我们谈到很多谈的时候不只是口头承诺，必须要有很多实际的行动，甚至我们要让来服务的人员都很清楚地知道这一切。不能说我不知道，他叫我来的，我不清楚，有时候问他，有客户打电话到他不在，他去厕所，很多不当的回答会显示出我们本身的愚昧和无知。你可以跟人过不去，但是你不要跟钱过不去啊，所谓因为我们一切要向钱看，所以我们要始终维持好的脾气，是一种修身养性。客人跟你问的问题，即使不知道，你应该说对不起，我不知道，我帮您问问。第二，客人问到的问题要立即反馈或者不清楚的尽快适当找机会答复，而且绝对不要独立独裁，客人跟你买东西很重要的一点是希望得到物超所值的产品与服务。

 　　怎么样成为一个好的营销人员，这里我个人做一个建议，第一叫乐观积极的工作态度，有一句话叫乐在工作，里面写了很重要一句话，他说我们都是平凡人，我们都希望变成不平凡的人。那怎么样变成不平凡的人？我们就是要做不平凡的事。我在台湾有一个卖西瓜的朋友，他说卖西瓜有很多机会赚到钱，什么机会？我们知道四种状况：第一，别人西瓜收得很好，我也收得很好，大家都很好，这个赚不了钱。第二，台风天，他们不好，我也不好，也赚不到钱。别人家收得很好，我家收得不好，肯定赚不到钱，只有一种情况，别人家收得不好，我收得好才能赚钱。也就是说如果你没有产生差异性，硬碰硬那不行，差距拉得不大。第二名要赶上第一名是很快的。我们谈到要经常保持一副笑脸，要很清楚知道公司销售的产品甚至要很清楚地知道自己本身的位置，我一个朋友是日本人，他经常告诉我一句话是一个人一辈子经常不要忘记自己的位置。你该做什么，该干什么，就得干什么做什么，所以我们经常讲一句话叫做你该做的事，而不是做你爱做的事。做你该做的事，有一个广东人在那边做该，做鸡，做爱，赚不了钱的，要做爱回家做，做你该做的事，很多人上班只是做自己爱做的事情，而不是做公司希望你扮演的角色。我们知道做一个销售人烟必须有很丰富的文化话题，客人来你跟他谈一个小时的橱柜，那很无聊，最后跟他谈的说老杨，谈谈你们家的橱柜吧，想让这个人主动想跟你谈橱柜，有的人跟客人谈建材，我喜欢跟客人谈瓷砖、地板、油漆、台面，因为这些都不是我卖的，因为不是你卖的，你没有丝毫欲望在这里面，客人才会听你的话就会觉得中肯，给中肯的建议之后客人才会接受，接受你之后后面的讲话才有效氯。第二，我们谈到一个人要懂得察言观色，这个人能立即反馈并距离说明，我们家的橱柜是这些，3乘3点3或者3乘2.4，你要接着这个问题问，然后把客人拉到大概4米的地方，问客人，是不是这个样子，哦，差不多，让客人觉得把他拉到这个地方，而不是大家谈10平米的厨房。几平米只是一个概念，但是我们本身规划是按照他的长度，按照他的形式，按照他本身的平面来绘画，而不是拉到我们所谓讲的行话。我们谈到要立即记录客户所洽谈的重点，这是一个非常重要的，你要把客户的小事当成大事，绝对不要把客户的大事把它当成小事。我们今天讲我们需要客户不见得客户需要我们，因为他买不一定要跟我买，立即记录洽谈的重点，而且在客人离开之前，最好你有办法再重复。我看很多国内的很多销售人员从兜里拿笔和纸出来感觉很丢人，这是不对的，你把客人的重点记录下来他就会放心，他不放心你就要担心了。

 　　因为我用的时间比较多，所以我要很快超过这个地方，讲解不够详细的地方请各位见谅。

 　　一个厨房不应该是卖方的责任，是买卖双方必须承担的责任。我们要很清楚卖方对厨房的规划，定位不一样，你会经常在家里请客还是只给阿姨使用。再来，一个厨房机能的醒思，我曾经出过这篇文章，有需要的话我可以找得到。这几个直接跳过去了。我看很多杂志访问过很多杰出的业者，大家都谈到诚信是最重要的，如果一个人朋友之间的相处如果对诚产生了怀疑，后面都不用谈。这个诚信，我们一些建议和基础做法，我想文字表类的东西交给主办单位，需要的话可以从那儿拿。

 　　这儿有一个建议，我们有一个福人社，这个在之前开始必须朗诵四大考验，当时在美国提出这四大口号的是做橱柜的，当时刊登的广告很多是不时的，但是谈计划的时候他修改他的广告，真正地去表现他是他可以提供的，刚开始业绩掉下来后来慢慢增长。四大考验是是否一切属于真实，人跟人之间，客户跟厂商之间，是否一切属于真实。第二是是否各方得到公平。一定是各方得到公平对待。第三个叫能否兼顾彼此的利益。第四个再来谈到能否增进彼此的信誉跟友谊。不诚一切免谈，第二，不公平那是不对的，第三是我有利你有利，双方得到个放彼此的利益，然后因为有利益，大家有钱赚，我们讲，有利才有义，这个人未必两肋插刀，这个不是插自己的刀，而是插你的刀。有益才有义，有短利跟长利，不是叫你不讲义气，而是双方都有利益。

 　　这个今天不是主题，简单跳过去了。这是一些做橱柜表现专业的地方。

 　　接着谈到身为橱柜业者要很清楚地知道产品在市场上的定位，就是你是属于领先品牌、优势品牌，甚至有人做尖有人做透有人做广有人做专有人做大有人做小。前天在会上看到一个杂志，有位教授营销的策略只有一个，叫做进攻，进攻是最好的防守。他讲我不想做大，我客户只有一家，我们为什么能够从3亿做到36亿，因为我们抢了人家的市场，占掉人家的市场，被我们占掉的人家会傻傻地让你打吗？今天打不过明天打不过，但我会搞死你，所以竞争的策略有一个叫进攻，所谓逆水行舟，不进则退。你要舍弃一些东西，低的杂的东西，有几个，一个人无我有，第二人有的我比你好，人有我优，第三人优我能，人家跟上的我走，你不要占领这个市场，但这是一个曲线，这个曲线一直往上的话你的公司、产品生生不息。到最后公司怎么办？守的策略隔年由一亿变成两亿，你站得高变成两亿再打你就来不及了。产品在市场上的定位，伙计集中。第二，发挥专业，提供客户更多的附加价值。第三个，我们谈到要真真实实地去贴近使用者的需求。这谈到很多的沟通。再来我们谈到要注重每一个细节，因为橱柜是一个非常品质看得见，过程是关键。强调信赖，客户的信赖是我们最大的资产。最后谈到感同身受，你不喜欢的东西不要卖给别人，感同身受要给人家居家情怀的厨房。让您，就是让每一个客户，同业的人员，让每一个人都回家的感觉更好。