每一个成功的品牌都因其独具魅力的品牌个性而长久不衰，而这种超凡独特的个性也正是企业核心竞争力之所在。克拉斯的个性就是成功者的个性，源自于中国社会的精英阶层，同样，精英们的个性需要就是克拉斯在产品和服务上对自己的要求。致力于为客户打造“从起点到起点”的全面解决方案，并为客户提供及时、高质量、高附值的服务。对于克拉斯而言，永远只有起点，没有终点．

　　本期人物：克拉斯（北京）投资有限公司　孙占军

　　人物简历：

 　　1982—1984 年 北京武警部队上士

 　　1984---1986年 武警部队学院进修

 　　1990-- 1995年 花园路百货商场家居部

 　　1995---至今 克拉斯（北京）投资有限公司

　　【主持人：】本期人物是克拉斯（北京）投资有限公司副总经理孙占军先生。 

　　【孙占军：】大家好。

　　【主持人：】第一个问题就是每位作客嘉宾的必答题，孙总觉得自己是一位什么样的老总？

　　【孙占军：】我觉得我是一个活好每一天的人，对每天都充满快乐和希望，充满自信心，把过去的事情当做一种沉淀在心里，不会成为自己的心理阴影，我是会把快乐带到明天的人。在企业当中，我认为自己永远是一个员工，我永远用一个员工的角色当中去做好每一件事情。

　　【主持人：】很精彩的自画像，您平常怎么处理工作和生活的关系？

　　【孙占军：】一个会休息的人才会工作，但是我们的休息时间确实很少，我们是做服务行业的，服务是没有终点的。每天我们都在一个起跑线上去工作，这样的时间占到我生活的45%左右。

　　【主持人：】剩下的时间用来做什么？有什么爱好？

　　【孙占军：】最大的爱好就是平时看一些书，更重要的是对自己在这个行业当中昨天所出现的一些纰漏和工作当中不完善的地方经常想怎么做得更好，我们做家具业也是一个心贴心手拉手的行业，家具和每一个家庭息息相关，每天每时每刻都在体现的一种人文观点。一个人的喜怒哀乐，家里的温馨和舒适程度，对于家庭的稳定以及个人的身心健康以及未来的工作和明天的生活都有息息相关的影响。我们用更多的时间研究消费心理、客户需求，我服务对象快乐的时候，那是我最大的快乐。

    3天的销售尝试成为了16年的坚持

　　【主持人：】您从90年当时进入家具行业的，当时在花园路百货商场家具部做经理，到今天有十来年了，对90年代初的家具行业有没有给您留下特别深印象的一些事，能描述一下当时的情况吗？

　　【孙占军：】我这个人是一个军人出身，最早在北京武警，后来转业到地方之后，当时正好赶上中国的改革开放。我去做销售这个行业，一开始对自己没有什么信心，也是误打误撞，当时中国的家具销售方式就是北京市以各大百货商场定点家具部的形式出现在北京，两斗一橱，三开门大衣柜，那时候几乎是生产方市场，因为量化了，有时候结婚可能要买一套家具还得凭票，托关系才能买得到。

        90年改革开放之后，中国的家具有两大特点，一方面的家具沿袭了俄罗斯家具的款式，就是组合柜式的家具，还有一方面来自源南方浙江的家具模式，以组合柜、更衣柜、床这种简单的配组方式，从美学观点和实用观点上提高了过去固有的两斗一橱这种文化理念。当时我去做销售，自己不是很自信，当时正好有一个朋友在那儿有一个展厅帮我的忙，我说我帮你看三天。先听老的师傅讲怎么出售家具，下午模仿试探了一下，下午还真做出成绩了，有了销售点。这样的情况下我就很有自信心，第二天把他们销售当中不完善的东西完善，结果第一个月就做得非常成功，成为整个商场的销售冠军。

        当我在做家具的过程当中也找到一种自信一种快乐，在生活当中重要的转折点就是能找到自信点。当你有自信的时候，你觉得是否适合这个职业或者这个行业，就会给自己下一个定义。当时我就喜欢干销售了，给我印象最深的是，在我做销售的过程当中，有一对夫妻要结婚，那时候的家具讲究四组合、五组合，先生就买了五组合柜，那时候中国的消法还不完善，想退退不了。结果他的房子没有那么大，住在一个筒子楼，后来跟他的未婚妻回家一量尺寸放不下，也不喜欢那个颜色。后来找到我说换一下，可不可以？当时我请示这个品牌的负责人，当时说不可以。两个人当着我的面吵得很凶，男的无可奈何。这种情况下我也是男士，我说没关系，这事我来承担。当时我作主给他们调了一套，当时未婚妻很满意。后来我又通过跟负责人讲这个问题之后，也征得他的同情和理解。换了一套之后，结婚之后他们很愉快过了大概有一周又要请我吃饭，又给我送喜糖。他们这种喜悦给我的感触，我觉得人在做服务当中不仅仅是金钱关系，更重要的是人与人之间一种感情的交流和沟通。服务家具给人们带来美好的东西，当时就决定一直做这行，一直做到现在。那个时候也是一个很好的转折点，我也感谢这个行业在不断发展过程当中，感谢企业给了我机会，使我在工作当中不断学习提升。

　　【主持人：】刚才孙总用一个很生动的故事讲述了行业的本质在于服务，也展示了孙总在经营方面独特的理念。这十几年来您觉得北京家具行业发生新的变化给您印象最深的是哪些？

　　【孙占军：】最早的时候有一些零散的，或者大街上推着三轮车叫卖的组合式家具。当时三环家具城对于北京整个市场的拉动还是起到非常重要的作用，因为它把所有的家具品牌整合到一起规范化管理，使人们在买家具的时候有目标了，知道到哪里去买了，知道到哪里去看了，避免在马路边上当受骗的概率大大降低了。那时候的各项制度、各项法律并不是很健全，但是毕竟比在马路边上找不到人的情况要好得多得多。

    家具真正发生历史性的变化，在97年以前大市场当中还是排挡式的经营方式，97年之后，人们突然意识到家具推出新的理念就是整合。整合过程当中，能否在自己的品牌当中使消费者在购买家具上一站式选购，这是大的飞跃，也是对促进现在中国家具市场的规范化起到很好的作用。 

　　 独特经营方式：期货、折扣店、试摆、定制

　　【主持人：】克拉斯家具成立于1993年是国内第一家经营欧洲高档古典家具的企业，在十年当中克拉斯凭借自己经典家具产品和优质的服务得到飞速发展，已经成为中国国内家具产品品牌渠道，在经营方面一些新颖的理念也引起大家的关注，如最早提出的期货、折扣店、试摆、定制这些理念，孙总能给我们解释一下这些概念吗？

　　【孙占军：】这种经营理念最早做进口家具，现在家具同行业当中或者消费者当中有一种共识，欧洲的家具绝对是环保健康的。这跟企业的创始人王大为董事长有直接的关系，他当时在澳洲生活了十年，他在欧洲生活的这段时间自身就有一种自己的经营模式，在中国做进口家具。当时感觉中国的消费水平受众群体可能不是那么大，当时说了一句话，他反对暴利行为，中国人有一句俗话中国物以稀为贵，他反对暴利，用正常的心态进口稀有的东西，让人们感受国外的一种品质。我觉得我们公司在经营进口家具的同时带来更大的效益我认为在行业当中我们起到一定的不可低估的作用。当时中国的家具还是在启蒙期，不注重环保，只注重外表的形式和款式，而不追求实质性的东西。那时候人们对健康的意识还不是很高，当我们十年前95年向市场推的就是健康环保的家具，我们不断完善自己推广的同时，也受到很多消费者的青睐以后，我们率先推出期货业务。

        期货业务实际上就是进口家具的周期比较长，意大利的家具、欧洲的家具都是量化生产，现下订单现生产。中国的消费者当中得到真正的实惠，他交一部分钱，我拿了一部分钱，实质上来讲就是这样。我进来的家具你只是多等了两到三个月，但是你得到的价格是整个家具优惠了35%。另外我们推出的折扣店起到的真正作用，我们完善家里缺一件两件补配的内容，在北京一些白领都来自于外地没有成家没有购房的人很多，还有北京当地读完大学之后未成家的人士有自己一个小的空间需要比较实惠的家具，满足这部分群体，不是长期使用，而是过渡性使用的家具。

        试摆过程当中，我发现很多人因为去选购家具选购饰品的时候，订了货摆在家里之后觉得不适合又去退出，有人受到冷言冷语，甚至跟商家造成很大的冲突，甚至搞到消费者协会。作为一个服务行业来讲，这样做既耽误了消费者的时间，给消费者带来的不是快乐，而是一种痛苦折磨，一种时间上的浪费。当你看中我们家具的时候，可能到你家里摆的时候不是很适合。当在灯光下一件物品和当在阳光下看一件物品的时候可能有一些误差，出现一些想不到的结果。我的产品到你家里去摆，你认为合适了，我会有专业的设计师跟踪，帮你陈列完之后，每个人都有自己的喜好。美与不美之间只是欣赏的人的水平不一样、角度不一样，而且是喜欢的人多与少的问题。美和不美的东西没有更多的可比性，我们让消费者把家具摆到家里之后做他的选择，减少时间的浪费和精神上的压力。这是试摆。

        定制，我经常到国外去看，国外也有家具方面的先进理念。在中国我看到一个问题，家里在装修过程当中经常做一些衣柜、壁橱，这些东西是不可挪动的，而且装修工人毕竟不是做家具的专业工人，简陋的工具和简单的工作程序达不到真正在家里家具陈列这种美学的角度上还有品质上都达不到标准，专业的生产厂家、专业的人士、专业的材质生产出来到你家去组装，组装之后达到的效果和你在现场制作有一个质的飞跃。定制的概念在未来的家庭当中会推广得越来越普遍，因为它不出现干裂现象，即使有干裂现象每一件产品可以随时更换调配。

        现在我们定制的家具，为每一个客户量身定做的。换句话说，让每一个消费者在享受定制过程当中不会在北京在中国出现第二套跟它一样的家具产品和饰品。它是有独一无二的享受点。