在一个温馨的午后，我们有幸采访到了顾忆华女士，在同她对话的过程中，深刻地感受到了她的个人魅力，极其她对待自己职业和工作的那份认真。　

记者：顾总您好，据我了解，目前在大陆市场，特力屋已经有9家连锁店面，请问特力屋有什么样的核心能力，能让这个企业发展的这么快？

顾忆华：我想做零售最重要的就是你要有复制能力。如果你不能复制，你的规模就会做不大，所以我们最重要的一个核心竞争力来自几个点。第一个你刚才说了，我们有在发展商品家居新的主题，我们有一个采购组在专门搜集这些商品，这是在商品面的部分。另外我们公司本身在投入零售的时候，我们在零售业的ERP，所有的软件周围的这一块，我们是有一个非常完整的平台，再加上我们原本就有一群所谓从事家居零售的干部，我们在台湾已经做了十几年了，所以我们在这方面所发展出来的人才也是相对比较多的。整体来看，就我们在讲的系统面，商品发展面，或者是我们的干部，再加上我们对于这个行业了解的一些营销方面的步骤，再配合我们对于所谓客户，我们本身所有的客户都是会员，所以我们有90%以上的销售是来自于我们自己的会员，我们的会员也就是我们的客户端，在这几个重要的点上面，我们的的确确具有复制的能力。

    不过我觉得最重要的还是一个核心文化，就是我们整个公司品牌的价值，因为我们希望能够推广我们这个品牌，我们希望提供给消费者怎么去享受物超所值的生活，教他们怎么生活，不止是卖商品，还要卖所谓的软件，那些知识。我想围绕这几个点，包括客户，包括系统，包括我们的企业文化理念，还有我们的商品开发，包括我们公司内部的人才，这几点在管理层面起着重要的作用。我个人觉得，就零售业在大陆的发展来看，我们经营的都是全资门店，我们并不是做所谓的加盟，我们并没有做所谓的经销，我们就完全是全资直营门店，我们自己投入资金，我们自己去经营，对于我们来讲这也是一个很重要的战略。如果说我们今天是靠加盟，我觉得当然复制的速度肯定是快的，但是你要让你的品牌概念一致性的话，我觉得是有一定困难的，所以我们一直还是很坚持自己发展的理念。

记者：就是我们自己来做。今年我在网上看到一个数据，说我们今年可能会大量开店，在北京这边平均的速度是不到一个月开一家店。

顾忆华：全国是不到一个月，但是北京来看，基本上现在目前计划中是三家，已经签好合同的，三家是已经确认开的，当然我们希望今年在北京可以争取第四家到第五家。我们在北京的战略跟其他地方不一样，在上海我们一年开一两家的这种方式，但是北京今年我们一口气可能会开三、四家，战略不太一样。

记者：为什么会选择08年大力开拓这个市场？

顾忆华：我们也是希望配合北京的奥运，因为在奥运前，整个北京的商业发展是非常迅速的，当然商业发展就带动了卖场发展的机会，因为商业一直不断地在冒出，所以我们相对的就有机会找到一些还不错的店。就目前来看，包括从三年前到今年为止，北京商业发展的速度非常快，我们在大概三年前开始接触北京的案子，量就非常非常大，量非常大，就代表我们选择非常多。

记者：以前工作的重点在上海，08年以后会不会将重心略微转移到北京？

顾忆华：其实我们一直都是上海和北京并重，北京实在是因为商业发展的问题，奥运的开展，很多的商业都集中在08年的时段推出，为什么北京最近的发展特别多，原因就是大家都要赶在08年的8月之前把所有的商业全部开出来，大家全部集中在这个时候。

记者：我们这么迅速的扩张店面，全国以平均不到一个月开一家店的这种速度，您担心它会产生负面影响吗？

顾忆华：我觉得我们以前在台湾开店最担心的就是商圈重叠，意思就是你开了一个新的店，会影响到你旧店的销售，可是在大陆地区这个问题是完全不存在的。如果你问我，我们真正在扩张上面会面临到什么样的问题，我想最重要的还是人才，因为中国的零售业人才事实上在近十几年的发展，相对量上还是不足的。然后再加上我们叫高感知度的人才，相对也比较少，因为我们是做这个行业，我们的员工不能只是纯粹做销售，他要懂得帮客户做软件上面的搭配，或者是做一些跟客户之间的互动，是跟一般的服务不一样的。像日本人服务可能就是90度的鞠躬，有动作没有心。但是实际上我们在公司内部推展的服务，希望我们的员工看我们的客户像看他的朋友一样，你到我们店里面来，你很轻松的购物，就像我们去朋友家一样，你不会觉得很拘束，你可以随便看看，你需要我的时候，我会为你服务，你不需要我的时候，我也不会在那边积极的推销。所以相对来说，如果我们员工属于这样服务的话，他相对自己本身敏感度要很够，他要了解客户现在并不需要我打扰他，他要稍微站在旁边了，可能稍微给他一个眼神，你知道我在这儿，他的观察力和敏感度要非常高，对美感还要比较足，这三方面我觉得现在在大陆是比较欠缺的。我也不讳言，我们公司是被很多商场挖角的对象。像我们很多的高管，其实外面很多人都在挖，有很多的原因，我们是有共同理念的一群同事，很多人都说为什么都挖不动HOLA的人，原因是我们是非常公平的一群，我今天跟你们一样，只不过我坐的位置跟你们不一样，我们互相尊重，我会尊重你们跟我不一样的地方，有些人很外向，有些人很内向，每个人都有自己的样子，我们不会像一般的传统的官僚式管理的模式，我们会很重视公司的发展，所以我们很多人都合在一起。像我们在外面很多朋友就跟我说，奇怪，那个人为什么跟你那么好？我觉得他跟你是完全不一样的人。我们有些不同个性的人，但是能够凑合在一起，就是因为有相同的理念跟相同的价值观和企业文化，只有这样，才能这把一群人结合到一起。

    我个人觉得，这也是大陆现在企业里面最要注意的，你到底有没有一个共同价值观，你合作的这些人在一起，他们的共同理念是什么？他们正在追求的目标是什么？很多的企业家没有看得很清楚，是不是纯粹为了钱？对不起，不是为了钱，也不是为了收入，他们都是在追求自我实现，因为自我实现的价值，让他们能够存在这个中间，能够带领他的团队走向另一个高峰，我想这是我们企业内部可能不同于其他企业的地方。像我们很多的高管都在上课，我也很鼓励他们去上课，我自己本身也在念书，在这个过程中，我发现在学习的过程中，自我的这种成长的驱动之下，更容易帮助同仁们去成长，这就是一个学习的环境。所以其实特力屋这几年最重视的就是学习，我们强调是一个学习型的组织，在这个学习的组织中间，这都是有指标的，我们今年就跟每一个员工下指标，就是你有15%的时间需要学习，你是学习专业知识也好，学习管理知识也好，或者是学习人际之间的互动也好，都是需要学习的，这可能跟一般的企业不太一样。

记者：特力屋特别注重企业文化氛围的打造，还有对人才的培养都是特别关注的。

顾忆华：对。我以前进公司的时候，我是采购经理。具体来讲，我在进集团十二、三年就做总经理，我常常拿我的例子跟我的同仁说，你们今天做课长，在我们集团做课长升到经理的比比皆是，他进公司的时候我是采购经理他是课长，可是十年之后，我是总经理他是副总，所以我们在这个企业文化里面，跟HOLA特力屋内部的干部也讲，你们全部有机会做到我这个位置，只要你们学习和付出，机会太多了，他们看到这个企业的发展和他们的整个未来，所以他们会觉得说，我在这个企业文化之下，我会得到公平的待遇。我们今年表现最好的店就是内地，绩效最好的，就是跟预算比较，原来是要亏钱的店，但是最后赚钱的，我们今年绩效最好的就是内地的店长。所以其实并不是说台湾店长就一定做得好，台湾店长就一定会做大，他们具有同样的机会。

记者：特力屋在人才培养这方面跟很多企业都是不一样的，非常人性化，那么请问特力屋在选择开店的时候，是不是也会对这个市场进行大量的调查或者是前期准备工作呢？

顾忆华：有，以前我们也学台湾的做法，但是我们从去年开始，下半年更多的是依赖一些专业的公司帮我们做这方面的调查，我们最后发现，以我们的经验进入每一个城市，事实上我们在判断上面会有误差，所以我们去年开始，就找专业的市场调查公司，帮我们针对那个市场，包括商圈的结构、人口、竞争者调查，到商圈的移动，到未来的发展，甚至有三个点，四个点我们去看哪个点，最后他们调查出来，是他们觉得比较适当的，现在有一些部分要外发给那些专业公司，这个是跟全世界的管理潮流有关系的，因为事实上如果你的专业顾问公司可以做的话，你是不需要养这些人的。我们希望将来尽量能够朝着专业外发的概念发展，这样的话我们可以保住自己的竞争力，我们整体的竞争力在企业内部，把一些所谓的外头专业工作者可以帮我们处理的事情处理掉。

记者：即将在北京开业的两家店是不是已经确定位置了？

顾忆华：一个在望京的来广营，一个在东四环。

记者：我们这两个店的定位也是跟奥运北面和东边的火热程度进行的，那么有没有考虑在北京南面或者别的市场？

顾忆华：南边当然要考虑，不过时间还是往后推，北京虽然同一个城市，东西南北差异很大，所以我们后期也会深入进去，我个人来看，我觉得资源还是有限的，最终你还是要把你的资源放在一个对的地方，对的时间。南面并不代表我们不开，而是会放在后面，因为在北京我们大约有八个店的计划，如果今年我们可以顺利的把三个店开出来，就已经四个店了，我自己还是希望能够争取四个店，如果今年我们开四个店的话，内地我们称之为协同综效会比较强，包括我们的广告，我们的资源，我们的知名度，还有包括我们的会员，所以我希望在北京今年能够争取到四个店。

记者：总共是五个店。

顾忆华：现在还在努力一个店，还在谈。

记者：我刚才听您讲课的时候说过，北京这边对于促销活动比较滞后，可能过一周才会陆续过来，您怎么看待北京这个市场的促销，以后特力屋会做些什么呢？

顾忆华：其实我觉得北京的消费者，相对比较理性，他们比较不会太冲动，但是他们的重点还是在要与不要，决定的时间比较短，所以你看我们的消费者，其实最多的就是不要去搞一些小打小闹的东西，我个人的看法，北京的消费者其实很实际，也很直接，所以那种小打小闹，小资情节的东西，我们在这里可能尽量会避免。比如说前几年很多大百货公司都来做很多买一百送多少，被北京的消费者唾弃得很厉害，这种东西我们就不会做，我们在去年做了一个促销，就是你买什么东西，再给你一个优惠，那个优惠对于消费者来说是最直接的，他没有什么，你还要再买什么，这个五十块还要另外再买一个东西，我们发现结果效果非常好。

    所以我想我们在北京的重点，在今年第一个可能就是通过我们开店，还有一些营销资源，提高我们的知名度，广告经费比较多，我们会大力的提高知名度，这是第一点。第二点我们对于会员的回馈会比较直接，不会用那些小打小闹的营销模式。最终我觉得还是第一点是最重要的，第三点我们还是要带给北京的消费者更多的一些知识，包括今年的流行趋势。我们的流行趋势发布会都是在北京开，因为北京是全中国的媒体重阵，所有的媒体在这儿都到齐了，我们还是希望以北京做全国媒体辐射的一个最重要的点，然后让北京的媒体能够第一时间就得到我们居家趋势的发布，这是我们对于北京市场比较重要的三个战略。

记者：08年特力屋主要靠一些资源在开店的同时提高自己的知名度，这个方式可能会利用一些媒体或者其他的方式。

顾忆华：所以我们今年的大众媒体会多一些。

记者：您在北京这个市场上，因为毕竟要提高知名度或者说好多方面都要提升，您预测这个市场最大的困难或者挑战在哪里？

顾忆华：我觉得还是回到一个消费者的认知，他到底对于软装怎么看的，因为硬装他们都知道了，但是软装到底是什么，我觉得还是在这一点上面，我们需要更多，通过我们店里面的活动，通过我们对于消费者的一些信息的发布，比如说我们今年做了棉被的介绍，就是专门把所有的棉被，什么材质，我们就会用传授知识的方式，引导他们消费的过程。因为消费者在市场上面，消费者有钱了，但是不知道怎么生活，他们可能每天花很多的钱去吃饭，但是买的奢侈品还不知道是什么样的，我觉得要慢慢回归，本性就是消费者是真正喜欢他的家居，他的家庭生活，他的家庭生活是有品质的，是有感触的，而且家是一个永远的概念，我们多累都要睡在床上，要睡得好，能量由于气，人的气场，所以如果家里面弄的干干净净，舒舒服服，自然而然地睡也会睡得好，自然而然你会休息得好，你自然就会有能量，你也不会生病。事实上家是一个能量聚集的地方，而家人之间的爱，也会让能量流动，最终给这个人，给予他一个非常健康的家庭生活。我自己有四个小孩，所以我个人觉得，不管我今天再累，只要我回家看到我的四个宝贝，我就会觉得浑身上下都非常的轻松，有的时候在办公室可能有压力，能量会被堵塞，我回到家里和小孩在互动，我觉得完全是整个压力的释放，同时我又觉得非常的轻松。

记者：在您的事业上，您做得非常棒，在大陆这个市场，很多竞争非常激烈，但是像特力屋这个牌子，在上海那边做得非常不错，在北京这边知名度也很高，我真的祝愿顾总您在北京这边能够有更大的发展，希望您在事业和家庭上都会过的非常幸福。

顾忆华：我最大的目标还是希望，如果我还能做点事，就是能够再带给消费者那个感动的时刻，我常常在说，我自己在家里面感动的那个时刻，希望我的员工能够传递给我们的消费者，一个消费者买了一个东西，送给他心爱的人，或者他喜欢的人，而被送的那个人看到那个东西，感觉上是感动，我觉得那就是我们在寻求那个值得回忆的时刻，那个感动的时刻，其实我们就是每天在努力地去做，那个努力去做的过程中间，能够让消费者感受到我今天买了这个东西，我觉得非常棒，那个感觉很感动，我觉得那就够了，这是之前我正在追求的。如果我们现在每一天努力做的事情，每一个细节的东西，其实都在帮消费者追求那个感动，因为只有那份感动，那个感情才是持续的，消费者才能回来，成为我们忠实的会员，能够认同我们。

    我觉得身为一个华人的品牌，我们如何在竞争这么激烈的西方连锁体系里面成就一个品牌，因为你现在看到的不是被卖掉就是国外的品牌，对我来说还有一个重要的使命，我们怎么去让别人尊重我们。中国人是有那个能力做那个通路，那个通路能让不管是中国人还是外国人都喜欢，我觉得也是自己经营三年多，可以有机会到北京和上海发展市场，如果我们在台湾的话，我们很多国外的品牌都是到了大陆，看到上海和北京才发现有这个品牌，我那时候也很惊讶，我说我们在台湾已经开了五六年，他们根本不去，我觉得是自己做的很不够，因为进入大陆这个市场，到了内地，才真正让这个品牌，一个华人的品牌能够跃升于国际市场，让别人认同，在台湾做了五六年根本没人理你。

记者：我觉得在奥运之前多开几个店，反正全世界的人都会来。

顾忆华：我们最近在跟日本的通路也好，欧洲和法国的通路也好，其实对于他们来看，他们觉得很惊讶，怎么会有一个中国人是卖这一类东西的。自己觉得也有一点小小的骄傲，觉得很开心。

记者：跟顾总的谈话过程当中，我已经忘记了我是在访谈，我感觉您的真诚感动了我，感动了您的员工，甚至感动了跟你接触的每一个人，而且我觉得你们店里面的每一个产品的设置，每一款都是特别精致，特别精心的那种。

顾忆华：我们还在努力，我们产品的发展是今年最大的重点，所以请各位拭目以待，我有信心。因为我这几年看到很多东西，我有信心在今年，春夏我还不是太大的把握，但是秋冬绝对能有消费者，看到特力屋跟其他的品牌不一样，从今年的下半年开始不会一样，我们会大量的发展我们自己设计的商品，我们自己的自有品牌，我们09年的趋势都出来了，现在已经开始启动09年的商品发展，所以我们相信在未来，HOLA特力屋在市场上就是跟人家不一样。

记者：就是这个流行趋势，我觉得特力屋可以每个月出一个流行的套系出来，或者是每个季度。

顾忆华：想是这么想，先做到一年两次，原因就是我们的跟随者，也是我们的竞争者，他们学了半年，当然很快了，我们就要换，我们希望一年四季，今年我们四季都出来了，我们办公室都改了，我们办公室就有我们今年的四大主题，我们四大主题是在我们的墙面上，随时提醒我们的员工，今年就是这四大主题，甚至我们都是用这四大主题作为我们的表演步骤，就是让大家记住春夏秋冬做什么，在大家的平常生活当中，就知道我们今年要做什么。就对于我个人来看，就像是一个宗教，不断的把那个概念附送在我们的身上，让我们的员工在这样的环境氛围之下，真正能够有自己的创作和创意，才能够带领我们走往下一个阶段，如果只是纯粹靠一两个人是很难的，要整个团体，有创新的概念和思想，在这个主轴之下发展，我们公司是这样强调所谓的创意导向，所以我们公司会搞很多活动。

    我最近看他们的生日会，搞的那个花放在每个生日人的前面就有，我其实那个时候还不知道用意，我就问他们为什么要做这件事？他们就讲了一句话说，我们希望所有同仁，看到有花的同事都能够跟他们说一声生日快乐，我当时就觉得，我非常骄傲，因为我觉得经过这三年多，我们对员工的这种文化理念的输入，他们开始对我们有回馈，不用我们了。因为以前你可能要自己去搞，现在不用我们了。

记者：是够有影响的。

顾忆华：所以最重要的是氛围，文化跟价值观这是最重要的，如何让我们的员工在这样的文化氛围里面慢慢的成长，他们才能够真正将公司发展到下一个阶段，我们就是一个人，就是这么两条腿，十根手指头能干多少？都是靠员工。所以我们最终就是要跟员工一起共同成长，让他们学习。我有很多同事，刚刚进来的时候，女孩子，都是青涩小女生，在公司内部做画工课，画画，那个女孩子变得很漂亮，我跟HR说，她们怎么变那么美，他说对，她们是学化妆课，我今年要成立缝纫班，我还要带做西点的，我还可以带西式烹饪班，我要让非常多的人很想要参加我的社团，我要做到就是，他们也许薪水不是市场上面最高的，可是他们最爱这个工作。他们在这种环境中能够茁壮成长，那个工作的环境，跟同事之间的那种爱，他们喜欢，所以我们主管的指标不是太高，工资都很低的，所以我们的流动率是主管的指标，所以我们在这个过程中，我们其实就是希望能留住好员工，然后培养他，最终在这个舞台上自己实现，这就是我们对我们同仁们的看法，我也不可能天天跑，所以就是给他们机会，让他们成长，给他们一个舞台，而我就是看看方向，把方向定好了，然后结合中国的发展方向和商业的趋势，让大家不会走错方向。其实当然你说他们都比我强的，所以我现在感觉是很轻松的，他们都会做了，我只是就是跟大家见见面，然后吹吹牛，就是这样子，我就是来吹牛的（笑）。

记者：顾总的快乐都影响了我们。

顾忆华：当然我希望大家看到我还是很自然的，我一直觉得我是很真诚的在对待大家。最累的就是一具面具，对于我来看就是用最真诚的一面，我也不说谎话，跟大家交流。

记者：其实我们也很希望通过我们搜房网这个平台，把您的真诚，把这种气氛和氛围传达给每一个人，最后请顾总给我们搜房网友一句新年的祝福吧！

顾忆华：搜房网的网友们能够在鼠年行大运，发大财，身体健康，事事如意。

记者：谢谢顾总，我们的访谈今天就到这里。