【人物】光明家具市场总监 金韩

　　【主持人】各位家天下的网友大家下午好，今天来到家天下演播室的是光明家具市场总监金韩，在访谈开始之前，先请金总介绍一下光明家具的基本情况。

　　【金韩】光明家具是个老品牌，总部在伊春，二十多年一直是以实木产品出现在大家面前，在全国市场，也基本上是自己的营销网点。可以这么说，很多人相信光明家具是因为售后服务和质量，这方面也得到了大家的共识。特别是近几年，大家对环保各方面要求也高了，想买到称心如意的家具，现在不光是家具，更多的则是家居的提法，和文化联系起来了。光明家具设计和研发都是为了满足大家环保的生活空间，让大家劳累了一天，跟父母、子女在家里享受更加宁静的空间。

　　【主持人】售后是光明家具非常重要的环节，请金总谈一下在直营店的管理上怎样保证售后服务的质量？

　　【金韩】光明家具在1998年就成立了客服中心，不光解决北京客户的需要，全国客户的需要都会反馈到客服中心，由客服中心系统地解决。因为光明家具工厂是流水线生产，最少批量是500到1000件。批量生产的质量比较稳定，如果哪个环节出现问题，工厂马上会改变自己的生产工艺。光明家具有自己的原材料，国内原材料非常紧张，1998年，集团投资在俄罗斯买了很大一片林子，原材料就有了保障。

　　【金韩】这样生产基地基本遍布全国了，以前基本上在伊春，现在则是大连、青岛、菏泽、连云港以及广东都建立了生产厂家。有句话叫北方实木不过江、南方实木不过江。因为含水率会存在偏差，不是由于质量问题，而是由于气候会造成变形，开裂。工厂遍布开来之后，同一个设计造型和工艺，就避免了由于地域、气候的差异对家具造成的损害。

　　【金韩】售后服务方面，我们有很强的售后服务团队，都是从老工人抽调上来的，能很快的解答消费者。比如说沙发保养方面，由于保养不当，沙发会开裂，这样我们在卖完家具之后，会有回访。消费者会及时与我们沟通，很耐心的解答消费者的问题。现在除了房、车、另一大件就是家具了，家具也确实越来越贵了。同时我们还提供增值服务，家居服务，包括我们正在做的家饰。现在人都很忙，买完家具之后没有时间把家里营造成满意的风格，光明家具自己研发并从国外引进了一些饰品，这样可以对客户的家里进行一些设计，从根本上提供增值服务，让消费者满意。只要真心为客户服务，诚心诚意地把消费者当成上帝，他们有什么问题，也会及时与我们沟通。

　　【金韩】去年大钟寺家具城给光明家具发了一个“零投诉厂商”证书，这是对厂家和服务团队的认可。

　　【主持人】刚才听金总介绍光明家具涉足家居饰品，现在是否已经投入到生产和销售中了？

　　【金韩】现在在家居卖场和专卖店都配了很大一部分饰品，但是我们主要目的不是买饰品，而是为消费者节省时间，提供在配饰方面的一个、两个、三个甚至更多个选择方案，让消费者感觉原来家里可以这样配，这样看起来非常直观。

　　【主持人】光明家具主打的产品是什么？也就是核心竞争力是什么？

　　【金韩】从公司的产品和经营来看，光明家具主要的核心就是做好实木。总裁给光明家具的定位是打造中国实木家具的航母。我们让所有的实木产品都要在光明家具出现，大家知道有些实木产品做出来消费者不一定会买，销路可能不是太好。但是我们要去生产，打造全系列，像欧式的、美式的、实木厨房、日式的，现在像光明家具做的这么全面的企业非常少。

　　【主持人】原材料对实木家具制造企业来说非常重要，光明家具在俄罗斯买的林子，是有年限的还是永久性的？

　　【金韩】在俄罗斯买的地是由光明家具分阶段开发，可以说二三十年，在原材料供应方面会比较充足。大家可以去卖场看，光明家具与同档次的产品相比较来说，价位不高，主要是有原材料。因为现在的生产成本都在上涨，光明家具能保持在价位不高的情况下，让利给消费者，这与集团最早的布局战略有很大关系。

　　【主持人】前些年人们买家具主要实用性，现在则更注重环保和外观，那么光明家具在这方面是怎么做的？

　　【主持人】各位家天下的网友大家下午好，今天来到家天下演播室的是光明家具市场总监金韩，在访谈开始之前，先请金总介绍一下光明家具的基本情况。

　　【金韩】光明家具的系列比较多，定为基本上是中高端客户。不同档次产品的设计理念是不一样的，每个系列在设计产品的时候，设计师会参加国内外的展销会，把带回来的信息进行分解，市场人员和研发人员会进行研究和分析。包括我们新开发的106系列，暖色调，淡雅一些年轻人比较喜欢，像知识分子、中年人会比较喜欢颜色偏深一些的，造型和配饰方面也有不同，有些用全木，有些用金属。尽量做全，给消费者更多选择空间。在丰体南门对面有专卖店，光明家具两三年研发的产品都有展示。
 
　　【主持人】光明家具在全国有多少家专卖店？

　　【金韩】有多少家还真没统计，基本上是店中店的形式，专卖店基本上是用来展示产品，而不是用来销售。因为作为20多年的老企业来说，产品非常丰富，需要更大的展示空间，所以我们要在直辖市开专卖店。北京的目标是要建五个左右的专卖店。

　　【主持人】光明家具的销售渠道是怎样的？

　　【金韩】两大块分为国内和国外，国外在美国、东南亚都有自己的分公司，有单独的销售渠道。在国内主要是店中店和专卖店，以前，光明家具做过网上商场。

　　【主持人】国内和国外的销量比例是怎样的？

　　【金韩】各占一半。

　　【主持人】出口国外的家具和国内相比，在制作工艺和标准上有什么不同？近两年轻质材料颇受市场青睐，您怎么看待？

　　【金韩】出口和内销的产品是完全一样的，甚至可能是同一个批号生产出来的。对于新型材料，我们也在关注。但是光明家具不会做这块，因为集团的理念就是做实木家具，任何一个企业的精力和经营范围都是有限的，不可能无限的去做，要是做不精和专就不能很好的服务于客户。实木产品随着资料的紧缺，会越来越紧俏，价格也会越来越高，但是光明集团通过各方面协调以及成本控制，尽量让消费者花最少的钱享受到高品质的产品。

　　【主持人】家居建材以及装饰装修都在涨价，不知道光明家具是否上涨了？

　　【金韩】从整个行情看，实木家具肯定要涨，这是不可避免的。光明家具的价格今年还没有上调，能在承受范围内还要保持这个价位，因为光明家具是全国销售的，牵一发动全身，暂时来说，买光明家具还是比较合算的。（笑）

　　【主持人】暂时还抗得住？

　　【金韩】目前，企业没考虑这块利润。要是涨价的话，整个市场的波动会比较大。

　　【主持人】您作为光明家具的市场总监，在光明集团也有十几年的时间了，这么多年光明家具有没有遇到过转折或者瓶颈？

　　【金韩】任何一个企业在发展过程中都会遇到瓶颈。由于光明集团是个集团化发展的企业，经营的项目比较多，制药、油漆、矿泉水、高速路。哪个企业遇到困难，兄弟企业都会伸出援手，给予大力的支持。总体来说，二十多年光明家具比较人性化，员工都把企业当作家，自称为“光明人”，遇到问题会同舟共济，所以总体上的发展会比较稳，抗风险能力非常强。

　　【主持人】目前大大小小的家具企业有五、六万家，可以说竞争非常激烈，那么光明家具如何应对这种竞争？

　　【金韩】市场前景不可预测，板式家具、新型材料家具等等不断涌现，老百姓的选择也多了。但是我认为一个企业要有过硬的产品和良好的销售服务，这两点是根本的，不管市场怎么变，这都是企业发展的根本。

　　【主持人】最后请金总谈谈2008年的产销量目标。

　　【金韩】由于赶上奥运年，从目前来讲销量不降反涨，节节升高。奥运之后，我相信中国的经济特别是老百姓条件好了，会更愿意买实木家具，所以对于实木家具企业会有更大的扩展空间。光明家具将研发出更多更好的产品。

　　【主持人】今天金总把光明家具的基本情况给大家介绍了，也希望各位网友能有比较全面的了解，大家可以去各大卖场和专卖店去转转。